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每根吸管仅00008元的利润他也做到了全球行业第一

发布时间: 2024-04-28 20:59:21 作者: 火狐体育平台app下载


  打开地图,定位在义乌范围内,若搜索“双童”,会在同一个地址跳出多个名称中包含“双童”的公司,一些双童老客户也不免疑惑:难道还有真假双童?

  这些公司都衍生于楼仲平所创立的义乌市双童日用品有限公司,2018年,他在双童内部建立“双童创业共享平台”,鼓励员工内部创业,目标是“跳出一根吸管”。

  提及楼仲平和他的双童吸管,在义乌乃至全国中小企业间都小有名气。1995年,他在义乌创立双童品牌,硬是凭着每根吸管0.0008元的利润做到全球的行业第一,企业成了行业“隐形冠军”,他也成了“吸管大王”。

  在上海的一堂商业培训课上,楼仲平在演讲PPT里展示了1980年核发给他的“鸡毛换糖证”。在场不少创业者不由得发出了“哦”的一声,大家都知道营业执照等证照,但从没见过,甚至没听说过还有“鸡毛换糖证”。

  1978年,中国迎来改革开放,也正是这一年,1965年出生的楼仲平开始了发轫于“鸡毛换糖”的创业故事。

  前几年,反映义乌商人创业史的电视剧《鸡毛飞上天》火了一把,剧中主角陈江河的人物原型就部分来源于楼仲平。对此,楼仲平表示,当时拍摄前主创团队多次到双童调研座谈,此外同名影视原著小说封面用的便是楼仲平手摇拨浪鼓,肩挑货担,吆喝鸡毛换糖的照片。

  多年来,土地狭小贫瘠、缺乏资源优势的浙中小城义乌的发展,被生动概括为“莫名其妙”“无中生有”“点石成金”,因小商品成为如今“世界的义乌”,昔日“鸡毛换糖”的义乌无疑已经“飞上天”。若要找寻其发展“原点”,楼仲平给出了一个颇有时代感的回答:当时是为了解决最原始的需求——生存。

  义乌多山,水田少、旱地多,旱地种不了水稻,因此在明末清初引进甘蔗种植,家家户户有了用甘蔗制糖的传统。但“红糖不能当饭吃”,若长期用编织袋装糖堆放,糖还容易坏,因此义乌人在春节前后就要把红糖挑出去,换取鸡毛和稻谷、大米等生产生活资料。

  “为什么要换鸡毛?”楼仲平自问自答,义乌的土地需要鸡毛。当时没有化肥,为解决土壤贫瘠,鸡上了大用场。他介绍,将鸡毛切碎发酵后做成一颗颗鸡毛泥丸,混着草木灰,在水稻抽穗时塞到水稻根部,水稻不出一周就会长高一截,产量可提高一倍,在他小时候,这叫“塞秧苗”。此举养活了当时的义乌人,同时逐渐形成义乌的商业文化。

  “不了解这个背景,就很难理解义乌为何成为今天的全球小商品流通中心。”楼仲平直言,义乌的优势就是商业文化。

  1978年,楼仲平软磨硬泡终于得到父亲首肯,背着父亲为他做的一条小扁担,前往江西弋阳等地,成了一名货郎担。之后他辗转大半个中国,卖过瓜子、牙刷、雨衣等,前后换了20多个行当。1991年,楼仲平回到义乌并租了个摊位,专卖当时刚流行的塑料杯、吸管等日用品,半年做到700多个摊位中的第一,最多一个月能挣1万多元。1994年,楼仲平花了5万元买下旧的吸管生产机器,由此他的吸管厂开业了。

  1998年,第一个货柜的吸管发往美国,随后不到一年,便吸引沃尔玛等大买家,那几年每年营业额翻几番,很快双童成了全球头部企业,2002年顶峰时,美国5家大客户占了双童百分之八九十的营业额。2005年,双童开始获得全球专利,次年加大创新力度,短短三四年掌握全球2/3吸管专利。2003年起,全球吸管产能过剩,美国市场大客户不断压价,双童的盈利空间被压缩殆尽。双童不得不放弃美国大客户市场,而选择服务日本、欧盟以及中国高端市场的众多中小客户,正是这些客户的个性化需求倒逼双童不断创新,如今占据产业链顶端,年产值达3亿元,占据全球市场份额1/4。

  由于使用者不必付费,吸管被称为“世界上最难做的产品”。2005年起,楼仲平在义乌国际商贸城和高速公路出入口打出广告——吸管不仅仅用来喝饮料,潜台词是要造消费者付费的吸管,进入玩具店、母婴店、超市等购物场景。2013年,巴西一家客户找到楼仲平,为抢抓2014年巴西世界杯风口,希望双童做一款足球吸管,当看到展厅内一款空心小排球套在吸管上的产品后,当即下单20个货柜。新产品只需将排球换成足球,净利润近900万元,而一个货柜的普通饮料吸管净利润不过几千元。此后几年间,创新产品利润贡献比超过60%。

  一根吸管,看似是“低小散弱”的产业,楼仲平却用30年钻研,也因这根吸管,用他的话说,自己时常扮演“义乌代言人”的角色。

  “小商品、大市场”之外,楼仲平早在近30年前就已登上互联网舞台,因此他自称“互联网原住民”。

  1995年,楼仲平第一次接触电脑并被深深吸引。当时他觉得很神奇,原本雕刻套印的图案,线条不直、墨迹不匀且图像模糊,经过电脑处理后变得清晰、美观。当年底,楼仲平花了1万多元买了一台电脑,由于操作复杂,次年卖掉并换成一台品牌电脑。

  有了电脑的楼仲平,还没有接入互联网。1994年互联网进入中国,1997年起各地政府开始推广,此时义乌有100个名额,楼仲平所在的乡镇分到了5个。“我为什么用互联网,是因为乡政府打电话给我。”楼仲平说,乡政府企办主任知道他会用电脑打字,就打电话说:“你既然用电脑了,现在有样东西可以跟全球客户联系,你应该用得到。乡政府有几个名额,你要不要来看一下?”

  楼仲平一听用电脑还能联系上全球客户,瞬间有了兴趣。当时,厂里到乡政府有2公里多的路,最终他下了很大决心,自费花了3万多元,沿途竖起9根水泥电话杆,将网络接到厂里,实现拨号上网。当时30岁出头的他,成了中国互联网的“原住民”。

  1997年,楼仲平到杭州做了一个静态网站,他清晰记得,“就一个页面,像一页A4纸,也没有一张图片”。但就是这个简陋的网站,成为双童打开国际市场的窗口,楼仲平找到第一位海外客户——一位美籍日本人,通过这个客户,双童吸管走向美国、走向日本,开始全球化。尝到甜头后,为拓展外贸市场,他每年都会花费数十万元购买早期互联网商业服务。

  2003年,楼仲平对美国市场萌生退意时,互联网又起到了重要作用。在美国订单逐渐减少的同时,楼仲平开始在互联网平台寻找更多中小客户,这些客户虽然单个采购量不大,但随着客户增多,逐渐弥补了在美国市场的损失,2006年前后,双童完全退出美国市场。目前已积累3万多家中小客户,这为双童稳步发展打下坚实基础,比如账期缩短、议价权更强,利润率上升,现金流问题得到解决。

  2009年微博上线,移动互联网时代来临,当时已用上iPhone的楼仲平判断,“这个东西是有机会的”,他口中的“机会”是指商业机会。他表示,140个字适合自己的观点,同时作为企业经营者,不少观点能戳到这个群体的痛点,很快楼仲平就受邀作为首批大V之一入驻新浪微博,他带动了义乌一带商人写微博、发微博,自己也成了金华企业界的微博第一大V。

  随着微信越来越火,楼仲平转到了微信平台,双童微信公众号已运营10年,至今依然坚持每周数次发布。近几年,短视频渐成新趋势,楼仲平正打造自己的短视频IP,目前全网粉丝四五百万人,他说:“这个过程是自然而然的。”

  在互联网中,楼仲平也涉过一些险滩。1999年,楼仲平曾将双童吸管撤出商贸城,摆脱低端形象,避免恶性竞争;2009年,双童重回商贸城,那时这里的产品种类、品质已大幅提高,网络销售迅速普及。看准机会的楼仲平,决定将大笔资金投向当时潜力无限的电子商务,开办网上商城,最终这一决策导致3000多万元亏损。如今反思,他认为,用制造业的“脑袋”,投身电子商务是有问题的。

  2010年前后,楼仲平察觉到,公司管理层老化正成为公司发展的制约因素。管理层多是国企下岗干部,初期对企业贡献巨大,但此时大多已50多岁,最明显的是他们不会用电脑、智能手机,更不用说发邮件、玩微博。这种“数字鸿沟”,其实质是当前管理层结构已与时代有所脱节。

  为此,楼仲平开始大刀阔斧地组织再造。在一系列强硬措施下,2013年11月,职业经理人李二桥上任双童日用品有限公司总经理,年轻团队成为管理层主力。对于当时犯下的错误,楼仲平并不避讳,比如当时不应该一刀裁掉一批人,可以避免对老的管理团队产生伤害。记者问他,如果再做一次会怎么做?他表示应该用“中国式管理”,即用中国人的情感关系,解决一个个具体人的个性问题。

  2016年前后,面临全球此起彼伏的禁塑令,吸管使用量不断下滑,同时创新产品红利期退潮,可挖掘的创新空间几乎没了,企业做到了天花板。更具体来说,面对持续两三年的产值增长、利润增长双下滑局面,楼仲平与李二桥这对搭档坐不住了,到处去听商业课,包括阿米巴、自主经营等模式,希望从中寻找接下来的商业模式。

  1998年,楼仲平曾参与杭州大学义乌分部举办的厂长经理人研修班,并最终拿到浙江大学学历文凭,3年间,他系统学习了管理学知识。经过一轮疯狂听课,他发现这些商业模式因成本承受能力、系统复杂等原因,很难在中国的中小企业复制落地,当时,即将签订的商业模式咨询合同,也被他迅速叫停。

  但这些商业模式并非一无是处,楼仲平结合自身企业的情况,将各个商业模式中适合的模块进行组合。2017年,他先是将传统的吸管大板块拆分成10多个经营体,让员工承包去做增量,上交一定利润后,大部分增量由团队共享。

  2018年,在经营体基础上,自主创业裂变机制形成,鼓励大胆建立创业体。同时,原本造成公司成本居高不下的厂房、办公室等“冗余资产”,通过租赁方式被共享平摊。楼仲平明确要求,员工不要死守在一个小小的吸管上,每个经营体应当拓展吸管以外的空间。其实,很多客户会有吸管之外的产品采购需求,以往销售会帮他们找到供应商电话、邮件、地址等信息,客户自己对接,“但回过头看,这不就是我们的机会吗?”

  当时,楼仲平为员工“画了个饼”——如果引进产品年销量超1000万元,他就全额出资为团队成立一家公司,团队最多可拿49%的股份。不过,楼仲平也事先约法三章,不做重资产,只做轻资产,义乌有市场、有中小企业、有国际贸易、有创业者,这些东西恰恰是商业需要的要素组合。

  2018年,在公司工作20多年的张国俊牵头创立的第二创业体,9个月创造1500万元营收,当年7月义乌市双童进出口有限公司成立,同年第三创业体创立。如今,两个创业体都跳出一根吸管,主营刀、叉、盘子等一次性产品,更好满足客户的多样需求,其中第二创业体聚焦日本市场,第三创业体则主攻欧美市场。

  2020年6月,义乌市双童文化传媒有限公司成立,这是内部孵化的第五创业体;2021年11月成立双童商学院,楼仲平正是双童商学院最大的IP。在内部创业氛围的影响下,时任双童公司文宣科科长周上有了创业想法,他抓住外部商学院寻求合作的机会,向楼仲平提出创立双童自己的商学院。时常在大学讲课的楼仲平觉得,“这不就是突破一根吸管吗?”商学院在营收方面,去年增长6.25倍,今年又增长了3倍多,两年就成为当地几十家商学院的头部,他相信明年还会继续增长。

  5年内,双童裂变出15家员工创业体公司和21个员工自主经营体板块,涉及可降解购物袋、文创、培训等领域,并创造数百万元至数亿元不等的年营收,30多位员工成为创业体公司股东,企业和员工实现共同成长、共同富裕。此外,今年5月,楼仲平还牵头在义乌举办了首届双童全国创业者创新大会。

  正因创业体的强劲增长,在义乌基于亩产税收设立的A类企业排名中,近年来双童不断蹿升,2019年双童位列义乌A类企业第102名,去年已跃升至第32位。“短短五六年的时间,双童再造了两个‘双童’。”楼仲平不无骄傲地说。

  同时他关注到,各地政府越来越关心专精特新、隐形冠军等小而美的企业。他在一次给企业家讲课时说:“你们不要担心自己的产品市场太小,再小能小过吸管吗?”这句话引来全场喝彩,一为改革开放一代的创业者喝彩,二为现场的新一代创业者鼓劲。

  现在,楼仲平在公司内被不少人称为“画饼大师”,他几乎全年无休,每天忙着分享自己实践与理论结合的新思考。公司里的年轻人说:“他这是一天到晚在小视频里‘画饼’。”在某短视频平台上,楼仲平的简介有一条:希望能培养更多的隐形冠军。他补充道,如果能帮他们把饼画出来,何其荣幸。

  在双童,高管没有单独的办公室,楼仲平与李二桥的办公桌紧挨着,他们背后挂着一幅“以小博大”的题字,如今楼仲平和他的双童正书写着“以小博大”的新故事。

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